¿AUMENTO DE SUELDO? PÍDALO CON MAÑA
Publicado en
octubre 02, 2009
Una estratega profesional ofrece aquí sus mejores consejos para hacer más jugoso el pago quincenal.
Por Adele Scheele.
Ante la incierta situación económica actual, cada vez resulta más difícil obtener un aumento de sueldo. Para ello, es necesario ser un empleado excelente y, además, dar a conocer los propios logros. No obstante, cuando se trata de solicitar una paga mayor, pocos lo hacen dignamente, sin parecer mendigos. Los cinco pasos siguientes le ayudarán a usted a manejar este asunto de manera eficaz:
1. CAMBIE DE ACTITUD
El impedimento más común para quienes desean obtener más dinero por su trabajo es su propia "actitud de buen estudiante", como la llamo yo. Recuerde los días de escuela, cuando su única obligación consistía en que lo aprobaran. Los requisitos para lograrlo estaban claros, y al concluir cada curso todos los estudiantes que los habían satisfecho pasaban al siguiente. Sin embargo, el trabajo es diferente: ya no es posible esperar que el sistema se preocupe por uno, sino que cada quien debe cuidar del sistema. Esto es algo que muchos olvidamos.
Por ejemplo: cuando hay una disminución en la carga de trabajo, nos quedamos tan tranquilos, hasta que alguien nos indica lo que debemos hacer. Si las ganancias disminuyen, culpamos a otros por tomar decisiones que ya nos parecían malas, y nos olvidamos de que nunca intentamos influir en esas decisiones. Por otro lado, tememos que nos tachen de serviles si somos amables con el jefe.
Esta actitud es peligrosa. Cierta vez organicé y dirigí un seminario con 28 trabajadores que pronto serían destituidos de una empresa de servicio público, la cual iba a encargarle a un contratista el trabajo que ellos hacían. Con lágrimas en los ojos, el jefe del grupo les confesó a los demás que él tenía la culpa. "Si hubiera hablado con el dueño", reflexionaba, "me habría enterado de la decisión a tiempo para obtener nuestro traslado, o incluso para que a nosotros mismos se nos adjudicara el contrato. Pero yo jamás hablaba con él; nunca le preguntaba de su familia ni acerca de sus vacaciones, y mucho menos comentaba con él lo que sucedía en la empresa".
Es necesario dar a la relación con el jefe la misma importancia que al desempeño mismo del trabajo. Como no se puede asegurar que el jefe advertirá lo que hace uno bien (¿cuándo se entera usted de los aciertos de él?), es preciso notificarle lo que uno hace. Pídale su opinión; demuéstrele que le interesa la eficiencia en su departamento. Sin embargo, no hable con él exclusivamente de negocios, sino también del último viaje que él haya hecho, de sus pasatiempos, de las noticias del día. Trátelo como a alguien que le interesa personalmente... y, con el tiempo, él lo tratará igual a usted.
2. OFREZCA MÁS DE USTED MISMO
No por hacer bien su trabajo le darán un aumento; al fin y al cabo, para eso se le contrató. Es indispensable que amplíe sus actividades.
Hace seis años, Pat Downing (nombre ficticio), que entonces tenía 39 años, fue contratada como mecanógrafa de una empresa de espectáculos. Pero ella pronto empezó a ocuparse de tareas adicionales: registraba la cantidad de asistentes a determinadas funciones, y viendo trabajar a los técnicos aprendió a reparar las copiadoras.
Pasó el tiempo, y la empresa decidió mudarse a una nueva sede. Y justo cuando se planeaba todo el trabajo, la persona encargada de la mudanza fue despedida. Pat, entonces, se hizo cargo de todo: se convirtió en el enlace con el arquitecto, el contratista, la decoradora y las compañías de teléfonos y de seguridad. Bajo su dirección, la mudanza se llevó a cabo sin contratiempos, de acuerdo con lo planeado y con menos de lo presupuestado.
Sus amistades en otras empresas comunicaron a Pat que un asesor en mudanzas habría cobrado 10,000 dólares por lo que ella había hecho. Con este argumento, convenció a su jefe de que le diera una bonificación de 5000 dólares, y un jugoso aumento de sueldo. Hoy, gana más del triple de su salario inicial, y supervisa el trabajo de siete personas.
Mucha gente se extralimita en el cumplimiento de sus deberes, y no lo sabe. Haga usted esta prueba: al final de una jornada cualquiera, pregúntese: "¿Qué he hecho, además de lo que exige mi puesto?" Anótelo en una agenda. Cuando hagan la siguiente evaluación de su desempeño, tendrá usted toda una lista de aportaciones adicionales que jamás podría reconstruir de memoria.
3. PLANEE SU ARGUMENTACIÓN
¿Cuánto quiere de aumento? Pregunte discretamente a sus colegas en la empresa y a otras personas cómo se compara su sueldo con el de ellos. Si está usted afiliado a una sociedad de profesionales, interrogue a sus colegas sobre los salarios que se pagan en su campo de actividades. Para determinar la cantidad apropiada, tome en cuenta su experiencia, la importancia y la ubicación de la compañía, y las responsabilidades inherentes a su puesto.
Esboce por escrito la situación. Haga una lista de todo lo que haya logrado y que sea particularmente valioso para su jefe, su departamento y la empresa. Indique en qué forma ha ganado o ahorrado dinero o tiempo, qué clientes o servicios nuevos ha conseguido, y cualquier sistema nuevo que haya ideado o modificado. Si es posible, calcule el monto del beneficio que representan estas aportaciones.
Luego, discurra qué tipo de exposición le conviene más: ¿a su jefe lo impresionan las gráficas, o prefiere una plática informal? ¿Le pedirá un resumen escrito de su proposición? Sean cuales sean las respuestas, recuerde que debe planearlo todo al gusto del jefe, y no al de usted.
Exponga sus argumentos en orden de importancia. Dedique uno o dos minutos a conversar amistosamente, y luego saque a colación el tema del aumento: "Le pedí que nos reuniéramos para hablar de dinero". Recuerde brevemente sus responsabilidades actuales; algunos jefes las tienen en mente de manera muy confusa. Después, refiérase a sus logros, pero guarde el más impresionante para el final. No revele la paga que desea sino hasta terminar, después de que el jefe haya escuchado todos los datos.
Se verá usted tentado a esgrimir motivos personales para obtener el aumento. Quizá necesite el dinero para que le otorguen una hipoteca, o para pagar la educación universitaria de sus hijos. Pero no mencione nada de esto si no se le pregunta. Haga hincapié en lo que ha hecho en beneficio de la empresa, y no en lo que la empresa puede hacer por usted.
Practique su exposición en voz alta. Grábela, o pídales a algunos amigos que lo escuchen como críticos amistosos, pero no se aprenda el discurso de memoria. Resultará más convincente si deja que las palabras surjan espontáneas en el momento oportuno.
4. PREPÁRESE PARA NEGOCIAR
No debe suplicar ni exigir, sino sostener una discusión a resultas de la cual ambas partes sientan que han ganado algo. Pida más de lo razonable, y deje que el patrono regatee; así, él pensará que domina la situación.
No se sorprenda si el jefe desea algo a cambio del aumento. ¿Ha pensado usted en algún proyecto, y no lo ha anunciado? ¿Una tarea para la cual el jefe necesite a alguien? "Me encantaría aceptar esas responsabilidades", podría argüir usted; "pero, honradamente, no creo que mi sueldo actual las justifique". Solicite entonces un ascenso o una nueva asignación... y deje que el aumentó llegue por añadidura.
¿Cuál es el mejor tono para esta negociación? Sereno y objetivo. No haga afirmaciones jactanciosas: "Soy el mejor empleado del departamento". En vez de eso, esgrima datos verificables, como: "Sobrepasé mi cuota en un 23 por ciento".
5. NO SE ARREDRE ANTE LAS OBJECIONES
Supongamos que usted pronuncia su discurso y el jefe le responde con una negativa. ¡No se desespere! Eso le pasa al mejor. Conserve la calma y pídale una explicación.
Quizá él mencione errores que haya cometido usted. No trate de justificarlos; simplemente, refiérase a lo que ha aprendido de ellos y cómo ha mejorado su desempeño gracias a esas lecciones. La única manera de no cometer errores es haciendo nada.
Si el objeto de la crítica es la calidad de su trabajo en general, pida detalles. Averigüe qué debe hacer y en qué fecha, para conseguir el aumento. Confirme con el jefe su respuesta por medio de un memorando, conserve una copia, y arregle una nueva entrevista en cuanto haya cumplido con los requisitos.
¿Y si su jefe le explica que la empresa no se encuentra en posibilidades de concederle el aumento? Pregúntele cuándo podrá obtenerlo. Si se trata de un gran aumento, es posible que vaya en desacuerdo con las normas de la empresa. Tenga usted presente, sin embargo, que estas no siempre son inamovibles. Los buenos administradores saben que, si desean conservar a una persona de valía excepcional, a veces tienen que abogar por ella.
¿Es necesario amenazar con la renuncia si no se consigue lo que se desea? Casi nunca. El jefe sabe que corre el riesgo de prescindir de usted; es mejor callar lo que resulta obvio.
Y LLEGA el momento de hacer la llamada telefónica. Domine su nerviosismo. Recuerde: aunque no obtenga el aumento, aprenderá muchísimo al solicitarlo. Que su actitud sea la que adoptó el multimillonario norteamericano J. B. Fuqua, cuando perdió un gran negocio: "No he fracasado", aclaró; "¡lo conseguiré la próxima vez!"